事業売却の仲介って実際どうなの?利用すべき理由やメリット・デメリットとは

基本的に仲介というものを利用すると、仲介料や手数料という形でお金を請求されますよね。

事業売却の仲介は何だか大変そうで、莫大な金額を請求されてしまうのかと不安になってしまいます。

その費用に見合ったメリットがあればいいのですが、実際のところ事業売却の仲介を利用するメリットはあるのでしょうか。

 

そこで今回の記事では、事業売却で仲介業者を利用すべき理由、逆にデメリットはないのか、仲介業者を選ぶ際のポイントについて整理してみました。

 

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事業売却の仲介はどんな仕組み?

事業売却では、売り手企業と買い手企業の間に入って仲介する企業が存在します。

 

売り手企業が持っている事業の一部、もしくはすべてを他社に売却するためには、買い取ってくれる企業と出会い、交渉をしなければいけません。

しかし売り手企業が経営の傍ら、買い手企業を探し出すのも、交渉するのも非常に労力が掛かり、多忙な経営者にとっては負担になってしまいます

そこでその負担を軽減し、事業売却を円滑に進めるサポートをしてくれるのか事業売却の仲介業者です。

M&A専門企業や会計事務所、弁護士事務所などが事業売却の仲介を行っています。

 

仲介の仕方には主に2つに分かれます。

1つが中小企業の事業売却で多く見られる、売り手企業と買い手企業の両方と契約を結ぶ仲介会社です。

この場合、売り手企業、仲介会社、買い手企業の3社で事業売却を進めていきます。

売り手と買い手の両者の間に中立の立場として入るため、仲介会社はいかに両者のバランスを調整できるか、調整能力が試されます

 

もう1つはアドバイザー会社です。

アドバイザー会社の場合は売り手企業か買い手企業のどちらか片方と契約を結び、契約した会社の代理人として相手企業と交渉します。

相手企業もアドバイザー企業を用意している場合が多く、このような形での事業売却は大手企業や海外の企業でよく見られます。

この場合は売り手企業、売り手企業のアドバイザー会社、買い手企業のアドバイザー会社、買い手企業の4社で事業売却を進めます。

アドバイザー企業は仲介会社とは異なり、中立の立場を守る必要がないため、契約した側の企業の利益が最大になるように交渉を進めます。

そのため二者間における調整能力よりも、交渉を有利に進める能力がより必要とされます

 

事業売却において仲介会社とアドバイザー会社のどちらと契約したほうが良いのか、という点については、私個人としてはどちらでも変わらないと思っています。

 

「仲介会社の元には事業を売りたい企業からも、買いたい企業からも問い合わせが来るため、相手企業を探す際のネットワークがしっかりしている。だから仲介会社の方がいい」という意見もありますが、相手企業を探し出すためのネットワークや提携先はアドバイザー会社にも十分あるため、違いはほとんどありません。

また、仲介会社は中立の立場といえ、実際は買い手企業のほうが売り手企業よりもリピート率が高いため、買い手企業寄りの立場をとってしまうこともあります。

その点を考えると、売り手企業としてはアドバイザー会社の方が完全に自社の味方になってくれるという良さがあります。

一方、アドバイザー会社と契約した場合は、「買い手側」と「売り手側」と真っ二つに分かれた対立構造をとってしまうため、交渉が決裂するリスクは仲介会社を利用した場合よりも高いといえるでしょう。

つまり仲介会社もアドバイザー会社も一長一短で、強いていえば交渉をよりスムーズに、迅速に進めたければ仲介会社、自社の要望をより通したいのであればアドバイザー会社が向いているのではないでしょうか。

 

本記事では説明の簡略化のため、仲介会社もアドバイザー会社も同じく二者間に入って交渉を進めてくれる存在として、区別せずにまとめて仲介業者として説明させていただきます。

 

事業売却で仲介業者を利用すべき理由

では事業売却で仲介業者を利用することで得られるメリットにはどんなことがあるのでしょうか。

仲介業者を利用すべき理由として次の4つを紹介したいと思います。

 

慣れない事業売却も安心して進められる

経営者で事業売却に慣れているという方は少ないのですが、仲介業者は事業売却のプロですから慣れています。

専門知識も経験もノウハウもあり、何をすればいいのか分からない経営者の不安も仲介業者に相談すれば答えを示してくれます

方法やキーポイントなどが分からないことを一から始めるのは誰しも不安になります。

しかし事業売却は仲介業者を利用することで、そのような不安を抱えることなく、安心して進めることができます。

 

事業売却の一部過程を代理で行ってくれる

事業売却は長くて年単位の時間が必要になります。

買い手企業を見つけるところから事業の引継ぎが完了するまでを考えると、長期間に及ぶことは事業売却の決断をする時点である程度覚悟しておくべきでしょう。

その長い間、経営者は経営と事業売却の準備を同時並行しなければなりません。

経営と事業売却のことだけ考えていればいい状況であればまだ良いのですが、例えばプライベートで問題が発生したとき、経営者の負担は非常に大きなものになってしまいます。

 

そこで事業売却の仲介業者を利用することで、一部過程を代理で進めてもらうことができます

例えば買い手企業の調査や交渉、契約締結までに必要な実務作業の一部などです。

経験豊富な仲介会社ほど、このような作業に慣れていますので、不慣れなことによって起こるミスもなく、経営者ひとりで行うよりも効率よく進めることができます

 

冷静な客観的視点を得られる

事業売却の仲介業者は契約しているとは言え、あくまでも社外の人間です。

そのため経営者の主観に対して、冷静な客観的視点で意見を述べてくれます

もし経営者が買い手企業に対して無理な条件を提示したり、事業価値を本来よりも高く見積もってしまったとしても、きちんと状況を整理して客観的な意見を言ってくれる相手がいることで、経営者も冷静になれるでしょう。

逆に経営者が事業売却に対して不必要なほど弱気になってしまった場合でも、売却事業の本来の価値を信じて、事業売却をして経営者が不利にならないように図ってくれることでしょう。

 

相談相手として経営者の心理的負担を軽減してくれる

「経営者は孤独」という言葉を耳にしたり、実際に体感していたりする経営者の方は多いのではないでしょうか。

普段の経営から周りに相談がしづらく、そもそも相談できるような相手がいない場合もあります。

社員に経営の相談をしたら社員は不安になりますし、家族は会社のことをまったく知らないということもありますよね。

特に事業売却の場合は、話を漏らすことでインサイダー取引が生じるリスクもあるのです。

そのような状況で事業売却というセンシティブな問題を周囲に相談できるわけがありません

 

しかし事業売却の仲介業者を利用すれば、仲介業者相手に事業売却の相談をすることができます

しかも相談相手は事業売却に通じたプロですから、いくらでも頼りにすることができます。

もはや経営者は孤独ではありません。

経営者の心理的負担はひとりで問題を抱え込むときよりも遥かに軽くなるでしょう。

 

事業売却で仲介業者を利用するデメリット

ここで注意しなければいけないのが、事業売却で仲介業者を利用することにデメリットがないわけではありません。

仲介業者を利用したことで逆に負担が重くなった、面倒になったということがないように、事業売却の仲介業者のデメリットをきちんと把握しておきましょう。

 

費用が掛かる

仲介料や相談料、着手金、成果報酬など、仲介業者の料金設定に応じて必要な費用を払わなくてはいけません

着手金や相談料は無料で事業売却が成立したときのみ費用が発生する企業もいますが、掛かった工数に応じて相談料や着手金も必要な企業もいます。

事業売却後は資金が手に入りますが、元々赤字の事業を売却し負債を手に入ったお金から払うのであれば、仲介業者に払う分の費用まで引くと手元にお金が残らない、場合によってはマイナスになってしまう可能性もあります

初回相談は無料としている仲介業者も多いので、契約の前に最終的に支払可能な費用に収まるか相談してみるといいでしょう。

 

コミュニケーションコストも発生する

社外の人間に仲介に入ってもらうのですから、会社の事情や売却事業の内容などを説明する必要があります

事業売却をする理由や売却することでどのような状態になっていることが理想なのか、経営者の頭の中にあることをすべて言葉にして伝えなくてはいけません。

経営者は仲介業者の船に乗って目的地へ向かっているようなものです。

ゴールや経路を決める上での条件を伝えなければ、本来目指していた場所とは違う場所で連れていかれてしまいますよね。

そのため経営者ひとりで事業売却を行うよりもコミュニケーションコストが必要になってしまいます。

ワンマンタイプの経営者の方にとっては非常に面倒なことだと思います

 

事業売却の全プロセスが長くなる

前述したように仲介業者とのコミュニケーションが発生しますので、その分、事業売却の全プロセスが長くなります

また、世の中にたくさんいる事業売却の仲介業者の中から、どの仲介業者に依頼すべきかも検討しなくてはいけません。

買い手企業を探す段階の前に仲介業者を探して相談する段階は加わるのです。

ただし、仲介業者が入ることによって事業売却を進めるスピードを上げることができます

プロセスが長くなった分スピードが早くなり、かえって事業売却に掛かる時間が短くなる可能性もあります。

 

事業売却で仲介業者を選定するポイント

事業売却の仲介業者を選ぶ上で、どのようなポイントに注目すればいいのでしょうか。

仲介業者を選ぶことで余計な時間を要しないように、選定のポイントをまとめてみました。

複数社を比較して選ぶ際は次のポイントを参考にしてみてはいかがでしょうか。

 

事業売却の経験数や経験内容

まず事業売却の経験数や経験内容についてです。

経験数は多いことにこしたことはありません

また内容については自社のケースに似ている事業売却や、同業種での売却価格などを参考にするといいでしょう。

やはり経験数によって仲介業者のスキルは上がりますし、そのスキルが体現したといっても良いのが売却事例の内容です。

 

また特定の業種でしか経験がない仲介業者では、その業種での相談をするにはいいかもしれませんが、他業種の場合は他の仲介業者に依頼した方が、売りたい事業に関連するノウハウを持っていると考えられますのでより良い結果を得られることでしょう。

 

費用の内容やタイミング

次に費用についてです。

前述したように、費用のタイミングや内容が仲介業者によって異なります。

もし売却前に段階で十分なお金がないのであれば、売却が成立した際にのみ成果報酬が請求されるタイプの仲介業者の方が向いているでしょう。

 

また仲介というサービスは無形のサービスです。

何に対していくら払うのか、明朗会計の仲介業者を選びましょう。

 

コミュニケーションの取りやすさ

事業売却を成功させるには仲介業者ときちんとコミュニケーションを取ることが大切です。

コミュニケーションの取りやすさを仲介業者に求めるべきですが、取りやすさというのには2種類の意味があります。

 

1つは物理的にコミュニケーションが取れるかです。

いくら電話を掛けても繋がらない、折り返しがない、メールの返信が数日後、というような仲介業者は避けるべきです。

進むものも進みません。

 

もう1つは心理的にコミュニケーションが取れるかです。

人には相性というものがあるので、もし経営者にとって話がしづらい、苦手と感じるような人が担当者だとしたら、なかなか腹を割って話すこともできません。

経営者と事業売却の仲介業者は認識をすり合わせて、一緒に同じゴールへ向かって進まなければなりませんので、人として信用できる相性の相手を選んだ方が事をスムーズに運べるでしょう。

また相性の良い相手であれば、コミュニケーションによるストレスも限りなく少なくできると思います。

 

事業売却の仲介業者例

最後に事業売却の仲介業者としておすすめの企業を紹介したいと思います。

相談先の目星がまったくつかない、という方は問い合わせてみてはいかがでしょうか。

 

スパイラルコンサルティング社

スパイラルコンサルティング社は事業価値を最大化してから売却することが得意で、過去に仲介した事例では売却価格の高さで注目を浴びました

公認会計士や税理士の資格を持った人が所属していますので、確かな知識とスキルで事業売却を支援してくれます。

 

初回相談も名前や会社を名乗らずにできるので、「まだ仲介業者を利用するかは決めてない」「ちょっとだけ話を聞きたい」という方でも、気軽に相談しやすいです。

費用も相談料や着手金は一切必要なく、売却が成立した場合のみ成果報酬が発生しますので、相談のし過ぎで費用がとんでもないことに、ということもありません。

もし事業売却について悩んでいることがあるなら、一度スパイラルコンサルティング社に相談してみてはいかがでしょうか。

 

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