保険商品というのは、万が一の時に備えるものです。
ですから、その人に不幸なアクシデントがあったときに、実力を発揮します。
保険営業をするときにも、セールストークとして、
「あなたに万が一の時があったとき、例えば病気になった、けがをして後遺症が残った、家が火事になった、泥棒に入られた、災害にあったとき」など、もしもの話をしながら営業を進める必要があります。
なんだよ、嫌な話ばっかりするなよ！と嫌われてしまうことも少なくありませんよね。
でも、もし万が一のことがあったときは、保険金がスムーズに支払われて、本当に助かったという話もよく聞きます。
一度、保険のお世話になった人は、また違う保障をつけたりして、保険に入り続けます。
保険商品というのは、本当によく考えられていて、しっかり理解していれば、自分の人生にとても重要な役割をすることはわかってくるのです。
今回は、この人生を歩むうえでも「お守り」的な役割をする、保険商品を扱う「保険代理店」の事業承継問題についてお話していきます。
目次
事業承継のメリットとは
この項目では、今まで自分が続けてきた事業を次世代に引き継ぐことについてのメリットをご紹介します。
経営に対する重責からの解放
冒頭部分でもお話しましたが、かなり厳しい営業活動を続けて、契約を獲得してこられたと思います。一人一人のお客様がとても大切な存在ですよね。
保険の営業というのは、本当に難しいです。
万が一という、不幸が起こったことを設定してお話をする必要があります。
相手の気持ちを損ねることなく、話を聞いてもらって、そしてかなり長期間にわたって、安くない「保険料」を払い続けてもらう必要があります。
お客様との信頼関係を結ぶことがとても大切なのです。
どの営業活動でも、信頼関係は必要ですが、この保険に関しては、特に重要なのではないでしょうか。
相手の立場に立って、物事を考えることが何より大切です。
それだけ自分の時間と気持ちを使って、営業活動を行うとても難しい営業です。
保険営業というのは、本当に適性のあるなしがはっきりした仕事です。
自分は、そんな複雑で難しい保険営業に関して、誇りをもって取り組んでいたけど、自分の子供には同じ苦労をさせたくない。または、違う道を進もうとしている場合もありますよね。
もう自分の代で保険代理店は閉めようと思っている方も多くいらっしゃると思います。
しかし、保険代理店を閉めてしまっては、せっかく付き合いができている顧客や育ててきた従業員も失ってしまうことになります。それはとてももったいないことです。
今回は、この顧客を失うことなく、従業員も解雇することもない「M&A」という手法をご紹介します。
M&Aでの手法で、事業承継を選んだ場合、保険代理店を経営したいという第三者に保険代理店を譲ることで、顧客にとっても、従業員にとっても、そして経営者のあなたにもメリットをもたらしてくれます。
プレッシャーの多い代理店経営からハッピーリタイアすることができるのです。
現金を得ることも
保険代理店というのは、そんなに大きな設備投資が必要な経営でもないかもしれません。
ですから事業を廃業する場合も、事務所の賃貸借契約の解約と、コピー機やPCなどの処分、またリースならリース契約の解約くらいかもしれません。
そんなにお金が動くこともないでしょう。廃業ではほとんど現金を得るということはないということになります。
しかし、M&Aでの事業承継を選択して、第三者へ「保険代理店事業」の事業承継を行った場合は、事業を譲ることにより現金を得ることができます。
顧客も従業員も事業価値に含まれますので、事業を行っていたことに対価が支払われるのです。
自営業というのは、営業を続けることで少しずつ営業利益を積み立てることにより資産形成をする必要あり、オーナーへの退職金というのは支払われることはありません。
しかし、事業を第三者へ承継することで現金が入りますから、これが退職金替わりにもなるのです。
従業員の雇用継続や待遇改善
廃業を選んでしまっていては、従業員も解雇しなければなりません。
再就職先を探してあげる必要も出てきます。
せっかく育てた従業員をすんなり手放してしまうのは、本当にもったいない話です。
保険代理店の従業員は、資格を取得しています。保険商品への加入者を募集できる資格です。
資格を取得した従業員がいることは、M&Aで事業を承継するときに、相手側にとっては大きな事業価値です。
M&Aで事業承継を行う場合は、ビジネスとして話を進めていきますから、契約条件に従業員の雇用継続と待遇改善を盛り込んでおくようにしてください。
大切な従業員が同じ職場で、継続して待遇もアップして残れるようにしておくことで、従業員が離れていく心配もありません。
保険代理店の事業承継を行う際の注意点
保険代理店をM&Aの手法を使って事業承継を行う場合に気をつけたいポイントをご紹介していきます。
事業承継の確定まで従業員や取引先には秘密にする
保険代理店に勤める社員は、資格を持っており、営業センスも高い人材が多いという特徴があります。
要するに、優秀な使える人材を抱えているのです。
新規に従業員を採用する場合は、保険会社に勤めていた経験者を中心に募集しますよね。
保険商品の内容をしっかり理解している人が多く集まってきます。
ですから社員はとても信頼できる存在だと思います。
しかし、M&Aというビジネススキームで事業承継をするときは、信頼できる社員といえども、事業継承を検討しているということを話すのはお勧めできません。
優秀な人材を確保するためにも、当初はオーナーの単独行動が必要です。
M&Aを検討した場合、オーナーも帳簿や顧客名簿などの中身を確認する必要はありますし、いつでも手に取れるようにしておく必要はあります。
そのデータなどを従業員に準備させなければいけませんが、M&Aの準備のためと悟られないようにしてください。
普段と大きな変化がないように、いつも以上に気を付ける必要があります。
もし、「自分が勤めている代理店が売りに出されるかも？」という疑念がわくことになれば、優秀な人材であるほど、よその代理店に転職してしまう危険があるからです。
いくらでも働くところはありますよね。人材離れを起こさないためにも、従業員に公表するタイミングはとっても大切です。
M&Aの話がかなり進んでいき、従業員の継続雇用、待遇面もしっかり決まってから、話すようにしてください。M&Aが完了してから話しても大丈夫です。
当初は、M&A専業のエージェント探しからとりかかっていただいて、担当スタッフとのみ連絡をとる程度にして、とにかく社内では極秘裏に進めることが重要です。
従業員などに承継する以外にM&Aという手もある
オーナーによっては、優秀な従業員の中から後継者を見つけようと考えているかもしれません。
やっぱり全然知らない第三者に、この先の経営を任せるわけにはいかないと思ってしまいますよね。
しかし、オーナーや上司の指示に良く従って、良い仕事をしてくれる従業員が、そのまま優秀な経営者になれとは限りません。
やはり人には人それぞれ個性があります。サラリーマン体質な人と、経営者体質の人っているのです。
サラリーマン体質の人は、就職した企業である程度の出世はしますが、トップにはなれません。トップになった途端に経営が足踏み状態になったということは、良くある話です。
経営者体質の人は、従業員としてはそんなに頭角を現してこなかったけど、自分がいざ経営してみるとあらゆるアイディアを考え出して、自分の会社を成長させることができたりするのです。
【M&Aでの事業承継では優秀な社員は高い事業価値になる】
従業員から選抜して経営を継ぐよりは、優秀な従業員は事業価値を上げる存在として残したほうが、M＆Aでの事業承継には有利に働きます。
つまり、あなたの保険代理店が高く売れるというわけです。
大切に育てた代理店ですから、少しでも高く売りたいですよね。
自分が経営してきた保険代理店が売れたということ自体、経営は成功したということです。
その成功した要因として、優秀な従業員を育てたことも含まれているのです。
保険代理店の事業承継を成功させるポイントとは
準備は早めに
あと5年くらいは余裕で経営できると思っても、事業承継のことは早め検討しておいた方が良いでしょう。
5年という年月は、会社を経営していたらあっという間です。10年でも短いくらいです。
少しでも自分の保険代理店を高く売ろうと思ったら、とにかく事業を育てる時間が必要です。これは何年あっても足りないぐらいです。
とにかく時間をかけて、丁寧に育てる必要があるからです。
これは、保険代理店を買いたいと思っている「買い手側」の立場になったらよくわかるのではないでしょうか。
お金を出して買うのです。言い換えれば、お金を出してまでも買いたい「保険代理店」なのです。
同じ買うのならば、丁寧に経営されてきた代理店を買いたいと思いますよね。
経営者ならその事業が大切に育てられたものかどうか、少し調査をすればわかってしまいます。
あなたの保険代理店の事業価値を的確に理解してくれる買い手に経営を承継してもらうためにも、今のうちに事業を育てなければいけません。
40代のうちから、M&Aを検討して、新しい経営者に事業を引き継ぐことを考えておいても早すぎるということはないのです。
譲歩できない条件を明確に
大切に育ててきた「保険代理店」ですから、第三者へ事業承継する場合、絶対に譲れない条件は書面にして明確にしておく必要があります。
このことをきっちりやっておかないと、事業承継が無事終わっても、「やっぱり他に方法があったんじゃないか」「もう少し自分で続ければよかった」など後悔してしまう危険性もあるのです。
ある程度の譲歩は必要ですが、譲れないことは無理する必要はありません。
例えば
・従業員の雇用継続・待遇改善
・顧客に対して変わらないサービスを提供する
・事業承継後も、引継ぎ期間が過ぎても自分も経営に残るのか
などが重要になってきます。
自分が経営から外れたとたんに大幅なリストラがあったようでは、大切な従業員を守ることができません。一緒にやってきた仲間を裏切ることになります。
また、長年利用してくれていた顧客に対しても、新しいオーナーには自分と同じように大切にしてもらう必要があります。
そして一番重要な点ですが、事業を承継したら、自分自身はきっぱり経営から身を引くのか、そのまま残って営業活動を行うのか、という点です。
やはり保険営業というのは、長年のお客様との信頼関係で成り立つものです。
顧客、従業員とも信頼関係にあった元オーナーに引き続き経営陣として残ってもらうことは、買い手側の企業にとってもかなり心強いものですし、そのこと自体が事業価値となります。
しかし、体調に不安があるなど、どうしても経営が続けられない場合は、そのこともきっちり話し合っておく必要があります。
とにかく、売り手側、買い手側が納得できるM&Aの契約を結ぶ必要があるのです。
真の強みを知る
経営する保険代理店のセールスポイントを何度も確認しておく必要があります。
とにかく一度契約したお客様が更新される確率がとても高いなどは、かなり良い事業価値となります。
それだけ代理店オーナーとお客様との間で信頼関係が強く結ばれているということです。
また、旅行保険に関してはかなり人気があり、社員旅行などでもいつも同じ企業から契約をもらっているなども良い評価につながります。
今まで長年事業が続いてきた理由がどこにあるのか、再認識する必要があります。
オーナーと後継者と従業員にとって最も良い着地を目指す
自分の保険代理店を手放すということにはなりますが、
・従業員がそのまま雇用されて、待遇もアップされる（従業員側）
・顧客に対しても今まで以上の質の高いサービスが受けられる（顧客側）
・保険代理店事業を強化することができる（買い手側）
・経営のプレッシャーからは解放されて現金が受け取れる（売り手側）
このように、関わるすべての人にメリットがあることがM&Aでの事業承継の重要なポイントです。
このまま保険代理店事業を続けていくことは難しい、自腹を切って誰にも迷惑をかけず廃業しようという考えはもう古いのです。
是非、このM&Aでの事業承継をご検討してみてください。
専門家の力を借りる
保険代理店事業というのは、少し特殊な事業かもしれません。
専業のM&Aエージェントに依頼しようと思ったら、選ぶ基準としては、保険代理店のM&A経験があるかどうかを確認してください。
保険代理店のM&Aに携わったことのあるエージェントなら、保険代理店の事業内容についても深い理解があります。
自分の事業に関してM&Aという手法を活用してみようと思ったら、まず買い手よりもこのM&Aエージェントを探すことから取り掛かってください。
保険代理店の事業承継を検討するなら
いかがでしたでしょうか。
考えることは数多くあります。ただ、先程もお伝えしました通り、まずは保険代理店のM&A経験のあるエージェントを探すことからはじめましょう。
そして完全成功報酬制であること、ネットで買い手を探してくれて、買い手側を絞り込む段階まで匿名で探してくれるなどの配慮があるエージェントが望ましいです。
この条件をすべて満たしていて、特におすすめなのがスパイラルコンサルティング社です。
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