保険代理店のM&A事例から学ぶ成功のポイント4つ

最近は、ショッピングモールなどでも保険商品をすすめてくれるブースがありますよね。

買い物途中などでも相談できて、保険に加入することができるようになりました。郵便局や銀行でも保険加入をすすめられることがあります。

また、ネットで加入する方も増えてきたのではないでしょうか。

 

こうなってくると、以前はどうやって保険に加入していたかな?と記憶をたどってみたのですが、生命保険なら職場などの昼休みに生保レディに話しかけられたりして、職場などに来ていたよなあと思いだします。

現在でも、昼休みに営業する形は残っているそうです。

しかし昨今、保険商品の営業方法はかなり増えていることがうかがえます。言い換えれば、いろんな方法で保険に加入できるということです。

この多様化する保険業界で、特に保険代理店経営において、M&Aというビジネススキームがどれほど効果的なのかをお話していきます。

 

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保険代理店オーナーがM&Aを選ぶ理由とは?

【保険代理店経営の厳しい背景】

1996年に「保険業法」が大きく改正されて以来、保険業界は自由化へと変貌していきました。

現在では、「保険の窓口」など拠点を全国に展開している大手保険代理店もみられるようになりました。

冒頭でも少しお話しましたが、郵便局や、銀行などでも保険商品を勧められたというご経験もあるのではないでしょうか。

 

この保険業法の改正が行われる前は、損害保険は損保会社だけ、生命保険は生命保険会社だけが加入者を募集できる、といった形で、保険商品によって限定した営業展開が必要でした。

しかし、この自由化により、一定の基準を満たせば、保険商品の加入者を募集することができるようになり、保険市場において競争が激化することになっています。

保険の営業が幅広くできるようになったというメリットもあるのですが、その反面、個人で経営する保険代理店によっては、大きな格差が生まれるようにもなってきています

 

【保険代理店オーナーがM&Aを考える理由】

この理由を挙げてみると

1.業界内の競争が激化して、代理店経営だけではやっていけない

2.販売できる生命保険、損害保険など商品に数多くのバラエティーが必要になってきた

3.生命・損保と両方の保険商品を募集できる資格を持った従業員を雇用する必要がある

4.特殊な事業内容なので、後継者がなかなか見つからない

5.とにかく保険商品の多様化が著しくて、ついていけない!

 

【代理店経営は、厳しい契約ノルマとの闘い】

保険商品のバリエーションを増やそうと思ったら、やっぱり複数の保険会社との委託契約を結ぶ必要もでてきます。それだけ「契約ノルマ」も重くのしかかってきます

扱う商品が増えたことにより、契約件数も上がっていけばいいのですが、契約を取り続けることってとても大変なことですよね。

 

保険の営業はとても複雑です。

まず商品内容を理解して、どんな人に合う保険なのか、勧める先のお客様のライフステージについても深く理解しなければなりません。

ぶっちゃけたお話をすれば、保険を売ることができればどんな営業もできるといわれているくらい高度な営業センスが必要なのです。

 

そういった厳しい状況があるので、もしうまく行かなければ、せっかく始めた保険代理店だけど、店を畳もうと考えているオーナーも少なくないのが現実です。

 

しかし、その代理店事業をたたむ前にちょっと待っていただきたいのです。

事業の継続が難しい、後継者不在問題、ほかの事業は上手くいっているから保険代理店事業だけ切り離したいなど、色々な悩みを一挙に解決へと導く方法があります。

それが今回ご紹介する「保険代理店のM&A」です。

このM&Aという手法は、保険代理店事業とも相性の良いビジネススキームなのです。

 

保険代理店のM&A事例

ここで少し保険代理店の運営形態についてご説明しておきます。

保険代理店の運営形態には2種類あります。

1.専業形態

2.兼業形態

の二つにわかれます。

 

1の専業形態は、書いて字のごとく、保険業のみを専門に行っている代理店のことです。

営業から、商品の紹介、保険契約の締結、保険料の徴収・保管、保険金の支払いに関しても保険会社との間に立ち保険の専門家として業務を遂行していきます。

 

2の兼業形態は、不動産会社、大手旅行代理店、自動車ディーラー、自動車の整備工場など他の主業がありながら、兼業として保険代理店を経営することです。

不動産会社も、売買の場合なら、住まいには火災・地震・台風保険などが必要ですよね。賃貸住宅でも団地保険といった住まいの保険が必要です。借りている部屋が火災になったり、水漏れ事故があったりすると保障してくれます。

代理店を兼業するということは、専業でのサービスを利用する人が求める保障を提供するためです。自動車ディーラーでしたら、車の自動車保険を取り扱うことになりますよね。

旅行会社ですと旅行保険ということになります。

 

【最近の保険代理店M&Aの事例】

大手同士の買収事例:生命保険大手「第一生命」×保険代理店業「アルファコンサルティング」のM&A

愛知県名古屋市に本拠地を置く「アルファコンサルティング」は、多くの保険商品をあつかう比較的大規模な保険代理店です。全国22か所の拠点を持ち、従業員は120名が在籍しています。

人それぞれのライフスタイルに寄り添って、保険加入希望者の要望に合わせた営業を行ってきました。

この営業方法は、従業員数がある程度いないと難しいとされてきました。

アルファコンサルティングほどの規模であれば、複数の保険商品の中から、お客様にマッチした商品をセレクトして進めることができます。

 

また、第一生命も、保険商品を開発するときは、その人のライフスタイルに応じたその時代にマッチした保険を開発研究してきています。

第一生命は、アルファコンサルティングを買収することによりあらゆるライフスタイルに寄り添うことができて、保障が手厚くできる保険商品を開発する予定です。

 

幸楽苑ホールディングス×ヒューリック保険サービスのM&A

幸楽苑ホールディングスは、2018年に子会社の保険代理店事業を、ヒューリック保険サービスに譲渡価格1億5500万円で譲渡しました。

 

【譲渡理由は、少子化などの時代の波についていけなかったから】

中小の保険代理店は、少子化・保険業法の改正・大手の躍進などで、苦しい経営を強いられています。そこで、M&Aを利用して、企業の存続を図りました。

このM&Aを活用することで、保険代理店部門に在籍する従業員を解雇したり、顧客に迷惑をかけることなく、保険代理店事業だけ手放すことに成功しました。

譲渡代金も受け取ることができています。

M&Aでは、同規模の保険代理店に事業を譲り渡したり、事業を買い取ったりすることで、保険代理店業からの撤退または、規模の拡大を選ぶことができるのです。

 

保険代理店のM&A事例から読み取る成功ポイントとは

保険代理店を売却、譲渡する場合に、気を付けるべき点を4つご紹介したいと思います。

 

店舗エリアの人口動向

保険代理店を売却する場合も、買収する場合でも、ターゲットとなる代理店の所在地と人口動向はとても重要です。

所在地は商業施設が多い商業エリアなのか、住宅地が多いエリアなのか。

駅から遠く、戸建て、マンションといった住宅が多くなるとどうしても車の保有率も上がってきます。

人口が多くて、車も多いとなると生命保険と車の保険である損害保険と両方の需要が高まってきます。

 

一方、商業エリアでは、顧客は企業や店舗などが中心になってきます。

すでに顧客が決まっている場合は、新規開拓よりもすでに加入済みの保険の更新業務が主となってきます。営業の方法も変わってくるのです。

 

自分が経営している保険代理店がどのような所在地にあり、営業ターゲットはどこになるのか、また今後そのエリアの人口増加などはどうなってくるかなどをリサーチしておく必要があります。

自分が経営してきたエリアであれば、手に取るようにわかりますが、あなたの代理店を買ってみたいと思う人は全く違う地域の人かもしれません。

そんな人たちにも理解しやすくするためにも、今一度、自分の保険代理店のエリアの魅力などを分析しておいてほしいのです

 

取り扱い保険の種類

一番重要な項目です。

自分の保険代理店の保険商品の種類を再度確認しておいてください。

もし、必要なら新しい商品も販売できるようにしておいてもいいと思います

 

保険代理店の種類としても、一社の商品を販売する「専従型」と複数の保険会社の商品を販売する「乗合型」があります。

専従型というのは、一社の商品だけなのですが、その会社の保険商品に対しては、素早い対応をとることができます。

また契約ノルマも一社分ですむので、オーナー、従業員の事務負担も少なくても大丈夫です。

少ない従業員数で営業できるのも大きなメリットです。

 

一方、乗合型は、いろんな保険会社の保険商品を一手に営業できますから、それだけ売り上げも上がる可能性はありますが、その分契約ノルマも複数社分発生します。

これが結構、大きな負担になる場合もありますし、雇い入れる従業員数もある程度必要です。

オーナーがM&Aを検討したときに、自分の代理店の保険商品の種類が、「専従型」か「乗合型」かで、売却先も変わってきます。

比較的、大規模な企業を経営しているオーナーに売却するときは、専従型でも乗合型でもあまり気にする必要がないかもしれません。

 

社員の資格取得状況

保険業界の自由化により、生命保険も損害保険も一緒に販売できるようになりました。

こうなってくると、保険商品に対しての幅広い知識が必要になってきました。

また、生命も損害保険も保険商品の加入者を募集するには、資格が必要です。

資格保持者がどれだけ在籍しているかには、その保険代理店の事業価値を左右する問題です

 

保険代理店を買い取りたいと思っている人は、この資格保持者も一緒に手に入れたいと思っています。

顧客との対応になれていて、保険知識が豊富な資格保持者在籍するということは、とても大きな資産価値なのです。

M&Aをいずれは検討したいと思っているオーナーは、従業員の資格取得に対しても理解を示す必要があります。

資格を保持することで、給料に資格手当をつける、または合格したときは、祝い金を支給するなどして、従業員を育てなければいけません。

一時的な出費はありますが、いざ自分の保険代理店を売却することになった時は、高額で売却することも可能なのです。

 

M&Aの専門家に頼るのもアリ

保険代理店のM&Aを検討しているなら、保険代理店M&A経験のあるエージェントを探してみてください

保険業界に関する知識を持ったスタッフに対応してもらうことで、自分の代理店のことを一から説明する手間が省けて、スムーズに売却することが可能です。

 

また、成功報酬制のエージェントを選ぶことで、きっちりM&Aが完了するまで、知識の高いスタッフが対応してくれます。

M&Aを成功させないことには報酬が入ってこないのですから、最後までしっかり請け負ってくれることになりますよね。

 

また、ネットで買い手をさがしてくれるエージェントもおすすめです。

相談料、登録料は無料で、初期段階では、匿名で買い手を探してくれます。

保険代理店業も、サービス業でありますから、あまりにも早い段階で、名前が知れてしまって、「あの代理店、売りに出てるよ」なんてことが噂になってしまうのも考え物です。

契約してくれているお客様にも不必要な心配を与えてしまいかねません。

保険業界の知識を持ったベテランエージェントなら、必ず気を付けて動いてくれます。

経営している保険代理店の将来を考えるようになったら、保険代理店M&Aに強いエージェントを探してみてください。

 

保険代理店のM&A事例をさらに聞くなら

保険代理店M&Aの実績のあるエージェントなら、豊富な事例もお話することができます。

今回は、比較的大きな企業同士の事例をご紹介していますが、実際にエージェントに寄せられる相談は、個人経営の代理店も多いというのが実情です。

 

相談先としては、当サイトがおすすめするスパイラルコンサルティング社なら間違いありません。

非常に多くの事例ノウハウを持っているので、どんなお悩みでもしっかりと対処してくれるでしょう。

成功報酬制なので、最後までしっかりとサポートを続けてくれるでしょう。

 

保険代理店がM&Aを行うきっかけとしては、後継者不在が第一位になっています。

今後、ますます高齢化が進み、個人経営者の平均年齢が60歳以上になっていくといわれています。一般企業の会社員の退職年齢は、70歳になっていきます。

なるべく早い時期から後継者について検討していき、その後継者不在問題の対応策として、このM&Aという手法を是非検討していただきたいです。

 

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