保険代理店の事業売却【事例から読み解くポイント】

最近、ファイナンシャルプランナーが、「正社員で働いていたら、民間の生命保険、特に死亡保障などに加入する必要はない」などと言っている記事を目にします。

その他にもネット上では「公務員なら共済、会社員なら健康保険組合、政府管掌の健康保険に入っているし、また厚生年金にも加入しているだろう。だから遺族年金、退職金が支払われるから、あえて高い保険料を支払って、民間の生命保険まで加入する必要はない」という意見が紹介されています。

 

これらの意見は確かに一理あります。同じ意見の方は多く、民間の死亡保障に加入していない方はいます。

実際、保険に加入する必要がない人は確かに存在します。ただし、ごく一部の人です。

例えば、いずれ親族から莫大な相続がある人や、持ち家でほとんどローンが終わっている人、もしくはソコソコの貯蓄額があるという人に限られるのです。

要するに、ある程度の資産を持っている人です。

皆様、いかがでしょうか?ソコソコの貯金額はお持ちでしょうか。

 

保険の強みとは何でしょうか。

事故に遭ってしまって、後遺症がのこってしまった…など、今の世の中、何があるかわかりません。

そんな万が一のときに備えるものが保険です

貯金がどうしても苦手な人のために、強制的に保険会社が代わりに貯金してくれて、専門家が投資してくれるようなものなのです。

保険離れが起きていて、保険代理店事業も先行きが見えないと不安なオーナーもいらっしゃるかもしれませんが、保険は役に立たないものなどではありません。

 

今回は、誰でもお世話になる可能性が高い「保険」を専門的に扱っている保険代理店の事業売却についてお話していきます。

 

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保険代理店の事業売却を行うのは、こんなとき!

業績が思わしくないとき

保険に加入できる年齢が、最近はかなり高くなってきました。

これは高齢化社会に対応するためでもありますが、60歳から80歳の年齢層に向けた保険商品も数多く開発されています。

例えば、自分の葬式代くらいは残したという高齢者の想いを保険商品にしたものがあり、これがかなりヒットしているそうです。

 

これらの保険商品、保障するのは大企業である保険会社ですが、募集をかけて契約を獲得するのは代理店の仕事です。

保険料が安く設定してある保険なら、なおさら数多く契約をとらないことには、手数料収入を増やすことは出来ません。

損保と生保を同時に募集することもできるようになって、保険商品のバリエーションもかなり多くなってきて、これに対応するのも一苦労です。

これらの保険業界の大きな変化により、今まで通りの保険代理店経営が難しくなってきたと感じるオーナーも多いのです。

こういった変化への適応が難しく、業績が思わしくなくなり、経営を続けるのが難しいというお悩みも、M&Aでの事業売却が解決してくれます

 

オーナーがリタイアしたいとき

会社勤めなら就業規定などで退職年齢は決まっていると思うのですが、自営業に定年はありません。

会社員なら65歳が定年のところを、もっと長く働くこともできますが、早めに定年を決めてリタイアすることもできます。

会社員なら長年にわたり勤務すると退職金が支給されますが、自営業にはオーナーに退職金はありません。

しかし、事業を売却することで、現金が入ってきますから、これを退職金の代わりにすることができます

 

別の事業に注力したいとき

別事業への路線変更も、事業売却しようと考える大きな理由の一つです。

ずっと保険代理店経営を行ってきたけど、この先続けていくのが不安になってきた、他にやってみたい事業が見つかったということもあるでしょう。

 

また、保険代理店を経営しながら、他の事業をすでに始めている経営者もいるでしょう。

その事業が軌道にのってきて、今まで副業として経営していたけど、こちらを本業にしようと思ったときも、事業売却によって、保険代理店事業のみを売却することができます

また、事業売却を行うことで資金が入ってきますから、新しい事業を始める元手にもなります。

 

保険代理店の事業売却の事例を見てみよう

ここにこの数年間の間に実際に行われた保険代理店業界のM&A事例の中から、いくつかピックアップしました。

買い手と売り手、そして業界についてまとめています。

 

売り手:くろがね興産(製造業他)

買い手:エスエスティ保険サービス(保険代理業)

 

売り手:ウェブクルー(保険見積サイト運営)

買い手:アドバンストクリエイト(保険代理業)

 

売り手:アドバンテッジリスクマネジメント(人事・教育事業)

買い手:丸紅セーフネット(保険代理業)

 

売り手:アンセルインシュアランス(保険代理業)

買い手:楽天(IT関連事業)

 

売り手:エイチ・エスライフ少額短期保険(保険業)

買い手:フジトミ(商品先物取引業)

 

これらのうち多くは、保険代理店同士のM&Aです。

楽天はIT関連なので、厳密には保険代理店ではありませんが、銀行、証券、保険といったサービスをすでに持っていたため、まったく保険と関係がないわけではありませんでした。

また、フジトミも小林洋行の子会社で、メインは先物取引業を営んでいますが、保険部門を強化するためにエイチ・エスライフ少額保険を買収しています。

アドバンテッジリスクマネジメントも、人事・教育分野での障がい者の就業支援事業を展開していますが、保険代理店事業も行っていました。この保険代理店事業だけをすでに保険代理店事業を行っていた丸紅セーフネットに売却した形です。

これは、丸紅セーフネットが自社事業をより一層強化するために行ったM&Aです。

 

これらの事例から、

・保険代理店同士が自社の事業を強化するために買収している

・業界は違うけれども、保険代理事業を取り入れて自社事業を強化するための買収

この2つのことがみえてくるのではないでしょうか。

 

売り手側も保険代理業だけが事業内容ではない企業ばかりです。

一部の事業を売却して、他の事業に資金投入して事業を強化することを狙っています。

保険代理店での事業売却が、売り手側にも買い手側にも大きなメリットがあることがわかります。

 

保険代理店の事業売却を行う際に気をつけたいポイント

顧客獲得の方法は安定しているか

安定顧客を獲得するというのは、経営者なら永遠のテーマではないでしょうか。

特に保険営業なら、安定した顧客を獲得ができれば、安定した収入の確保に繋がります。

 

保険料支払い期間というのは、定期保険でも10年間という長い年月です。

10年払い込み完了というのは、保険商品では短いほうといえますが、10年経つと満期がやってきます。そのときまた更新してもらえるチャンスができるのです。

安定して定期保険加入者を増やすことができれば、10年経つごとに満期の顧客ができます。そこでまた更新してもらえれば、さらに10年、長期に渡って顧客となってくれるのです。

違う保険に入られる可能性もありますが、新しい保険を探し、保険料を見積もりして契約、というのは非常に面倒なものです。

同じ保険なら、個人データを登録している保険代理店に事務手続きやってもらうだけで完了しますので、かなり手軽です。

 

このように、保険代理店にとっての「安定顧客」というのは、かなり固い客であり、太い客であるのです。継続して契約してくれる可能性が非常に高いです。

 

そしてこの、保険に加入している客がどれだけいるかが、保険代理店の事業価値を判断する指標になります

加入済みのお客様もですが、あたりをつけている見込み客はもっと値打ちがあります。

M&Aを検討したときから、この見込み客を増やす努力をしておいてください。

 

売却先との親和性を考える

さきほど実際の保険代理店業界におけるM&A事例についてご紹介しましたが、売り手側と買い手側の事業内容において、とても相性が良いことがわかっていただけたと思います。

M&Aは企業間の結婚と言われていますから、この事業内容の相性はとても重要です。

 

そして、売却が完了したからそれで終わりではありません

そこからどうやって自社の既存の事業と一緒に成長させていくかが問題なのです。

事業同士のマリアージュがうまくいってこそ、M&Aが完了して成功したといえます。

 

今回紹介したM&A事例は、成功例をご紹介しています。

規模の大きい企業は、すぐに経済誌などで報道されますので、一覧表で紹介しているのは大手企業に限っていますが、実際には企業の規模に関係なく「事業の相性を考慮した」M&Aは成功しています。

このM&Aのスキームの利点は、会社の規模は関係ないということです。

事業の内容がとても重要なのです。

高く自分の会社を売りたいと思ったら、是非今日からでも自身の会社の事業を育てることに注力していただきたいと思います。

 

資料やデータを十分に用意する

M&Aにおいて、最低でも次にご紹介する資料を用意する必要があります。

 

・監査基準日現在の試算表を会計事務所に準備してもらう

・試算表に関して内訳明細書も準備する

・定期預金に関しては、銀行に残高証明書を作成してもらう

 (銀行によって数日を要しますので事前に依頼しておいてください)

・土地建物など資産に関する権利書を準備しておく

・株主総会、役員会議事録はすぐ見られるようにしておく

・総勘定元帳、補助元帳などもすぐに見られるよう準備する

・生命保険(オーナーが加入分)も監査基準日の解約返戻金を生命保険会社に計上してもらう

・小切手、手形(現物)と手形帳も照合して説明できるようしておく

・顧客の保険契約状況データ(保険契約内容の写しなどファイリングしたもの)

 

今あなたの会社はどのくらいの資産があるのか、をしっかりデータ化しておく必要があります。

後になって簿外債務などが発覚したりしないように、全てデータ化しておいてください。

M&Aは企業間の結婚なのですから、お付き合いしていたときと違う話が出てきてしまっては、せっかく築いた信頼関係も壊れてしまいますよね。

最終的には資料を提出するのですから、最初のインタビュー段階でも、誠意をもって対応していただきたいと思います。

 

事業売却のコンサル企業の力を借りる

M&Aを進める上で、とても重要なポイントがあります。

それは、保険代理店のM&Aを行う時は、当初はオーナーの単独行動で始めて欲しいということです。これはとても重要なポイントです。

 

保険代理店の場合は、資格保持している従業員が在籍しています。

そして、少数精鋭で経営されているのではないでしょうか。

優秀な従業員が在籍していると少ない人数でも結果が出せるものです。

この少数精鋭のスタッフは、事業価値の向上にもかなり貢献してくれる存在です。

そこでさきほどのポイントです。

M&Aの最初の段階で、なぜオーナーの単独行動を勧めるかと言うと、あまり早い段階で従業員に事業売却することをばれないようにするためです。

これは、事業売却を検討していることを悟られてしまうと、「経営不振の影響?」「資金繰りが苦しいのか?」など、ネガティブな想像をされてしまう場合があるためです。

公表するのは、買い手が見つかって売却が確定した頃でも良いでしょう。

その段階であれば、従業員の雇用の継続と待遇改善を売却条件に盛り込んだことを伝えることができます。

そうなれば、従業員にもポジティブに受け取ってもらえるのではないでしょうか。

 

さて、従業員に早い段階で相談するよりも、まずはM&A専業のエージェントを見つけて相談されることをお勧めします

とくに保険代理店のM&A経験があるエージェントを探してみて下さい。

M&Aを検討したら、当初はオーナーとエージェントの1対1でしっかり話し合うことです。そして事業内容を理解してもらいましょう。

自分の会社の事業価値をしっかり理解してくれる買い手を探してくれます。

 

保険代理店の事業売却でお悩みなら

さきほどの項目でもお話しましたが、事業売却が頭に浮かんだ時点で、エージェント探しを始めてください。

 

・完全成功報酬制

・最初は匿名で買い手を探してくれる

・保険代理店でのM&Aの実績がある

などポイントを絞って探してみてください。

 

今では、買い手をネットで探してもらえるようになりました。これにより、多くの買い手候補を見つけてくれます。

候補者が複数いる時点では、匿名で探してくれます。

プライバシーも守られますし、従業員に早い段階で、事業売却を考えていることもばれませんから、従業員に不要な心配をかけることもないのです。

じっくりとマイペースで買い手を探すことができるエージェントを探してください。

M&Aを成功させる秘訣は、まず買い手を探すよりも、相性の良いエージェントを探すことから始めることといわれています。

自社の事業にぴったりのエージェントが見つかったということは、M&Aでの事業売却に9割がた成功したといっても過言ではありません。

 

ちなみに、当サイトではスパイラルコンサルティング社をおすすめしています。

先程あげたポイントを全て網羅しており、その上幅広いM&Aノウハウを持っていて、非常に心強い存在となってくれることと思います。

まずは一度、相談してみてはいかがでしょうか。

 

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