事業承継で仲介業者を利用すべき5つの理由

事業承継の仲介業者の支援は実際のところどうなのでしょうか。

 

「事業承継でお困りなら支援します!」

「心強いサポートをお約束します」

 

のようなアピールで事業承継を検討中の経営者を集める仲介業者。

仲介業者の力を借りることで、事業承継の結果は変わるのでしょうか

 

本記事では事業承継の仲介業者とはそもそもどのようなことをしてくれるのか、利用するべき理由やメリット、逆にデメリットはないのか、仲介業者を選ぶポイントについてまとめてみました。

 

事業承継で仲介業者のニーズが増えている!?

事業承継の仲介業者が活躍するのはM&A(合併・買収)

事業承継の仲介業者とは一体何者なのでしょうか。

 

事業承継は主に

 

  • 経営者の親族が承継する親族内承継
  • 親族以外の社内の人間が承継する親族外承継
  • 社外の第三者によるM&A(合併・買収)を用いた承継

 

の3つに分けられます。

事業承継の仲介業者が支援するのは3つ目の『社外の第三者によるM&A(合併・買収)を用いた承継』です。

 

※親族内承継と従業員などによる親族外承継の場合も、一緒に事業承継を進めるのをサポートしてくれる企業や弁護士事務所などがありますが、本記事では『仲介』という点に注目してM&A(合併・買収)での事業承継を支援する企業や弁護士事務所などのこととします。

 

事業承継の仲介業者は、民間企業や一部の金融機関、士業等の専門家です。

譲渡する側と譲り受ける側の間に入り、事業承継に関する交渉や契約をサポートします。

実は仲介業者との契約の仕方は2つに分けることができ、それぞれ特徴があるので契約の際にはどちらが良いのか確認してから依頼しなければいけません。

 

①仲介契約

仲介契約は、譲渡する側と譲り受ける側の両方と契約を結びます。

仲介契約の場合の仲介業者を『仲介者』と呼びます。

譲渡する側、譲り受ける側、両者の状況が把握できるので交渉をスムーズに進めやすく、中立の立場であるため、どちらか片方が有利でもう一方が不利になるようなサポートはしません

 

②アドバイザリー契約

アドバイザリー契約は、譲渡する側、譲り受ける側の片方と契約を結びます。

つまり片方の企業だけが仲介業者を利用している場合もあれば、譲渡する側と譲り受ける側両方がそれぞれ仲介業者を利用する場合があります。

この場合の仲介業者を『アドバイザー』と呼びます。

仲介者とは異なり契約している片方の企業の味方になるため、交渉で有利に進めたい際に選ばれやすい契約です。

ただし、譲渡する側と譲り受ける側両者が意見をぶつける形になるため、交渉がうまく行かず長引いたり決裂したりする可能性があります

 

M&A(合併・買収)による事業承継ニーズの高まり

以前の日本では「子どもや孫が跡取り」という考えが当たり前でした。

そのため日本で行われる事業承継の9割が親族内承継であった時代がありました。

しかし年々少子化が進み経営者に子どもや孫がいない、いても跡を継ぐ気がない/継がせる気がないという状況から、親族内承継の割合が減り、社外の第三者が事業承継するケースが増えてきています

そのため自ずとM&A(合併・買収)による事業承継のニーズが高まっているのです。

 

社外の第三者に事業承継するのは、経営者同士だけで行うのも無理ではありません。

しかし仲介業者を通した方が双方ラクになるため、仲介業者を利用する経営者の方が多いのです。

ではどのようなメリットがあるのでしょうか。

 

事業承継で仲介業者を利用すべき理由、メリット

事業承継で仲介業者を利用すべき理由、メリットとして次の5つを紹介します。

 

経営者の課題や要望を明確にしてくれる

経営者のみなさん、事業承継における自社の課題や要望をしっかり正確に認識できているでしょうか。

人は意外と自分の課題や欲求を認識できていないものです。

何となく漠然としたものはあるのですが、本質部分まで突き詰めていないために目標がぼんやりしてしまい、目標達成までの道筋もはっきりせず、道筋が分からないため失敗するのです。

 

事業承継の仲介業者は、要は事業承継コンサルタントです。

コンサルティングの肝はクライアントの課題とゴールを、最初の時点でいかに明確にしクライアントと共通認識を持てるです。

コンサルタントによって課題や要望が明確になったことで、クライアントは何が必要か、何をすべきかが分かり、結果に対して満足か不満か判断を下せるようになります

 

事業承継の仲介業者も同じく、最初に念入りになヒアリングを行い、クライアントである経営者の課題や要望を明確にしてくれます。

事業承継の仲介業者という第三者視点を入れることで、経営者は客観的に自社や自分自身を捉えることができ、望んでいる結末に辿り着きやすくなるのです。

 

経営者の負担の軽減

事業承継に必要な知識は税務、法務、財務など多岐にわたり、経営者ひとりでどうにかするのは大変です。

また事業承継を行う際は、その準備を進めつつ会社の経営も続けなければなりません。

経営者にとって事業承継は負担になってしまい、現に負担が重く事業承継の準備を後回しにしてしまっている方が多くいらっしゃいます。

 

一緒に事業承継の準備を進めて相談にのってくれる存在がいるだけでも、その負担は軽減します。

しかし家族や従業員に事業承継の知識や経験を持つ人はそうそういませんし、そもそもM&A(合併・買収)を行う前にその情報を知らせることはできません。

そこで事業承継の仲介業者の専門知識と豊富な経験、ノウハウが活きるのです。

もちろん秘密保持契約は結びましょう。

 

事業価値を高めてくれる

事業承継をすることで経営者は多額の資金を得ることができます

その金額は事業価値に依存します。

つまり事業承継前に事業価値を高めることができれば、高額な売却価格で事業を売ることができるのです。

事業承継の仲介業者の中には、そのような事業価値の向上まで含めて事業承継のサポートをしてくれる企業がいます。

 

事業承継だけをするよりもその分の時間が掛かってしまいますが、事業承継で得られる資金は経営者の引退後の生活費に直結します。

年金の受給がどんどん後ろにずれていき、若い世代では自分たちが高齢者になったときに受け取れないのではという不安の声があります。

そのように先が見えない世の中ですので、できるだけお金は残しておきたいものですよね。

 

譲り受ける企業の候補リストを持っている

M&A(合併・買収)による事業承継で一番最初に当たる壁は、理想的な買い手企業を見つけることです。

事業承継する際に現在の従業員の雇用も維持してくれること、企業文化に共感してくれること、事業承継後に現経営者も社内に顧問として残れること、希望売却価格で同意してくれることなど、売り手企業が買い手企業に求める項目はいくつかあります。

その条件をすべて満たした企業を探すのは大変です。

見つけたとしても、そもそも事業承継に興味がないかもしれません。

 

事業承継の仲介業者の元には、買い手企業になりたい企業から問い合わせも集まります。

つまり、事業承継に乗り気の企業リストを持っているというわけです。

その中から条件に合った企業を探せばいいので、経営者ひとりで後継者候補を探すよりも見つけるのが容易になります。

 

交渉することのプロ

同じ経営者でも交渉ごとが得意なタイプと、技術畑にいるのが好きで交渉ごとが苦手なタイプの方がいます。

後者のタイプの方にとって、事業承継の交渉は負担になりやすく、できれば避けたいことです。

 

そこで事業承継の仲介者の力を借りましょう。

交渉のプロですから、交渉が苦手な経営者の方でも事業承継の交渉を安心して進めることができます

事業承継の仲介業者は、良き相談相手であり、一緒に事業承継完了までを伴走してくれるパートナーであり、後継者の苦手な分野を補ってくれる存在でもあります。

 

事業承継で仲介業者を利用するデメリット

事業承継の仲介業者を使うべき5つの理由をご紹介しました。

しかし利用する上でデメリットはないのでしょうか。

事業承継で仲介業者を利用する際のデメリットについてもまとめてみました。

 

仲介の費用が掛かる

まず費用が掛かります。

成果報酬制の場合は事業承継が成立した時点で請求が発生し、都度支払の場合は相談料や着手金など必要になった時点で請求されます。

 

成果報酬制の場合は事業売却価格の何%かが仲介費用として請求されるのですが、それがどのくらいの割合で請求されるのかは事前に確認しておきましょう。

高く売っても仲介費用でほとんどを持っていかれては意味がありません。

 

また都度支払の場合は、事業を売ることで得られるお金がまだ手元にないタイミングでの請求になります。

仲介費用を払うだけの余裕が事業承継を始める時点であるのか確認が必要です。

 

意思疎通がうまくできないと事業承継で失敗する

間に人を挟むわけですから、経営者と仲介業者の意思疎通がしっかりできていなければ、伝言ゲームのように最初求めていた結果とは異なる結果を得ることになります。

事業承継の仲介業者を利用する場合は、相手としっかり報告・連絡・相談の時間を取るようにしましょう

事業価値が高く、仲介業者のスキルも高いのにも関わらず、コミュニケーションの問題で事業承継が失敗に終わるのは避けたいですよね。

 

事業承継で仲介業者を選定するポイント

事業承継で仲介業者を利用するメリットとデメリットをお伝えしました。

それを踏まえて事業承継の仲介業者を利用するとして、どのように仲介業者を選べばいいのでしょうか。

仲介業者を選定する際のポイントをご紹介します。

 

要望を引き出す力、姿勢がある

前述しましたが、事業承継の仲介業者は経営者の課題や要望を明確にしてくれるというメリットがあります。

しかしその要望を引き出す力は仲介業者によってピンキリです。

そもそも聞き出す気もなく、とにかく買い手企業を探して売れば良いと思っている担当者もいます。

仲介業者は契約の前に無料相談を受け付けている企業がいますので、そのような無料相談をいくつか受けてみて、一番親身になって話を聞いてくれる企業はどこなのかチェックすべきです。

 

仲介契約かアドバイザリー契約か

まずはご自身が仲介契約を望むのか、アドバイザリー契約を望むのかをはっきりさせましょう。

条件を緩めても良いので早く事業承継を完了させたい方は、交渉がスムーズに進みやすい仲介契を、交渉に時間が掛かっても自分の理想の形におさめたい方はアドバイザリー契約がおすすめです。

仲介契約が行っていない、アドバイザリー契約は行っていない、両方とも可、と仲介業者によって対応可能な契約が違いますので、最初に確認しましょう。

 

最後は相性が良いか

事業承継は長いと10年ほど年月を要することもあります。

その間ずっと顔を突き合わせるパートナーであるので、相性が良いかどうかは必須です。

10年間も相性の悪い人と一緒に仕事をするのは結構なストレスになるのです。

事業承継の仲介業者を選ぶ上で意外と見落としやすい選定ポイントですが、ご自身の負担を軽くするための仲介業者の利用ですから、そのような面にも気を付けましょう。

もし相性以外の条件が同じ仲介業者が2社いて契約をどちらとするか迷っているのであれば、相性が良いと感じる方を選びましょう

 

おすすめの事業承継の仲介業者

最後に今までご紹介した事業承継の仲介業者の選定ポイントを踏まえ、おすすめの事業承継の仲介業者をご紹介します。

 

スパイラル・アンド・カンパニー社

スパイラル・アンド・カンパニー社事業価値を最大化してから売却する事業承継が得意な会計事務所です。

多くの人が一度は名前を聞いたことがあるラーメン店のM&A(合併・売却)を担当していた企業です。

完全成果報酬型ですので、相談時にはお金が掛かりません

 

代表の太田社長の考えとして、事業承継はあくまでのスタートラインであり、契約締結後の会社の姿や経営者のビジョンを大切にした事業承継を行っています

まさに経営者の課題や要望を明確にするのが得意な仲介業者です。

ご自身ではまだ事業承継に何を望んでいるのか分からない方は、試しにスパイラル・アンド・カンパニー社の無料相談を受けてみることをおすすめします。

完全匿名ですので、問い合わせ後にしつこい営業を受ける心配もありません

相談のしやすさに配慮されているのも高ポイントです。

 

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